【保険営業】トイレをこう使えば成約率は劇的にアップする

2022/12/15

未分類

トイレの使い方をほんの少し変えるだけで成約率が劇的にアップしたらいかがでしょうか。

トップセールスは特別なトークで特別なプランを売っていると考える人が多いですが、それは間違い。

それらはみんなと大差はありません。

小さな差を数多く積み上げているのです。

トップセールスが現場で実践するノウハウを解説します。

以前通販番組でボイスレコーダーが販売されていました。

政治家の会見の時などマスコミ各社のボイスレコーダーが机の上にたくさん並んでいるのをよく目にします。

私はその通販番組を見るまで、マスコミ関係の人しかボイスレコーダーは使わないと思っていました。

しかしその通販番組ではあるVTRが流れます。

小学生の子供が家に変えると、母親は留守。

机の上にボイスレコーダーがポツンと置かれています。

それを再生すると

「買い物に出かけています。冷蔵庫におやつが入っているからそれを食べて待っていてね。」

という母親のメッセージが流れます。

この番組ではボイスレコーダーをマスコミの人の仕事の道具だけではなく、家族同士のコミュニケーションの手段として提案しているわけです。

商品の提案というよりも使い方の提案で売上に繋げていると予想できます。

使い方を変えてみる事はビジネスを成功に導く有効な方法だと気づきます。

スポーツクラブに毎日欠かさず通う友人がいます。

といっても運動するのは、そのうちの週に２日程度です。

では何をしているのか？

彼はお風呂に入りに行っているのです。

単身赴任の彼が家のバスタブにお湯を毎日溜めて入浴するよりも、スポーツクラブに行って大きなあお風呂に入った方がはるかに経済的だと語ります。

スポーツクラブ＝運動だけではありません。

意外な使い方もあるものだと感心しました。

これらの話は保険営業に通じます。

いい提案をしてもなかなか契約が決まらない・・・

お客様に「検討します」と言われてしまう事が多い・・・

思い描いたような成約率にならない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした竹下氏の成約率は抜群です。

時代や社会の変化に左右されることなしにコンスタントに新規契約を預かり続けています。

といっても特別な提案をしたり、特別なセールストークを駆使するわけではありません。

それらは他の保険営業パーソンと大きな違いはないのです。

竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

なぜ竹下氏の成約率は高いのか？

小さな違いを積み重ねているからです。

例えば・・・

ご夫婦相手に面談していて、方向性が決まり、契約するプランを選択していただく場面はよくあると思います。

「どちらのプランになさいますか？」などとクロージングをするのが普通ではないでしょうか。

夫婦の意見が違うことがありますし、予算の問題もあるので、すぐには決められない事が珍しくありません。

ですから

「もう少し検討します」

と言われてしまうわけです。

一方、竹下氏はこんな時、トイレをうまく使います。

トイレの使い方が他の保険営業パーソンと違うと言っていいでしょう。

ボイスレコーダーとスポーツクラブの話と同じで、使い方を変えることで、その後の展開や結果を大きく変えてしまいます。

夫婦で話し合ってもらいたい場面に遭遇すると

竹下氏はあえて

「トイレをお借りできますか？」

と言って席を立ちます。

ご夫婦でその場で話し合っていただける時間を作ると言っていいでしょう。

少し時間を置いて戻ってくると、ご夫婦の方向性や選択が決まっている事が多いといいます。

竹下氏は場合によっては１度だけではなく、複数回トイレに立つ事もあるそうです。

まさにトイレも使い方次第です。

いい提案やいいトークだけが保険営業パーソンの武器ではありません。

竹下氏はトイレ以外にもみんなが武器にしない様々な事を契約を導く手段にしてしまいます。

例えば・・・

「沈黙」

これが怖くてできない保険営業パーソンは多いのですが、竹下氏は効果的な使い方を確立しています。

それから

「ハガキ」

今時の連絡手段はメールかLINEでしょ！と考える人が多いと思いますが、特に法人開拓で竹下氏はハガキを武器として使います。

社長の感情を大きく変え、成約率を爆上げさせる使い方があるのです。

さらに

「表情」

セミナーや研修で学べるのは保険を売る技術ばかりです。

実は保険営業で「表情」は契約を導く強力な武器になるのです。

成約率を上げ、契約に繋げる「表情」があります。

普段何気なくしている「表情」も使い方次第なわけです。

さらにさらに

「話の順番」

ほとんどの保険営業パーソンは「話す内容」ばかりに注目しますが、同じくらい「話す順番」も大事。

全く同じ事を伝えても、ある「順番」で話すだけで成約率に大きな差ができます。

これも使い方次第なわけです。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。

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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から

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