【保険営業】見込み客に一生困らなくなる戦略

2022/12/16

未分類

見込み客に困らない・・枯渇する心配が全くない・・・これが現実になったら、あなたの保険営業は劇的に変わると思いませんか？

頑張って長い時間働き、動き回って見込み客を発見するやり方ももちろん間違いではありませんが、実は仕組みだけで見込み客を入手し続ける方法があったのです。

トップセールスが実践する見込み客発見ノウハウを解説します。

駅前の店の自動販売機。

実は売上を急激に伸ばすことに成功しました。

どんな事をやったのか予想がつきますか？

珍しい商品を売った

どこよりも安く売った

私はこんな事を予測しましたが、売る商品も値段も全く変えていません。

変えたのは

目的です。

以前は商品を売る事を目的にしていました。

当然と言えば当然です。

この目的を変えたのです。

駅に向かう人の足を止める事を目的にしたのです。

実際にやったのは

自販機の傍に灰皿とベンチを置く事です。

自販機の近くの駅はホームも構内もたばこが吸えません。

電車に乗る前に、一服したいと思う人が自販機の傍に設置された灰皿とベンチを使うわけです。

”一緒にコーヒーでも飲むか”となり自販機の売上がアップしたのです。

売る事も目的にするのではなく、足を止める事を目的にする。

目的を変えることで結果が変わる事もあるのです。

あるデパートが大改装をしました。

改装の目的は普通、売上アップですが、このデパートは違います。

お客様の滞在時間を伸ばす事が改装の目的。

心地の良い空間を演出して、知らず知らず滞在時間が伸びる設計にしたのです。

滞在時間が伸びれば、それに比例して結果として売上も伸びます。

売上を目的にして売るための店舗作りをしたら、お客様は逃げてしまうのかもしれません。

目的を何にするかはビジネスでは大事だと感じます。

これらの話は保険営業に通じます。

見込み客が思ったように入手できない・・・

見込み客の枯渇がとても心配・・・

どうやって見込み客を発見すればいいのかわからない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした竹下氏は見込み客発見のスペシャリストです。

今もそして今後も見込み客入手に困ることがないだろうと語ります。

竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

どうやって竹下氏は見込み客を発見しているのか？

武器は動画です。

動画を出すことで見込み客を集めています。

近年、マーケティングに動画を活用している保険営業パーソンは少なくありません。

しかしその中で成果に繋げている方はごくごく少数。

うまくいっている人とうまくいかない人の決定的な差は

自動販売機とデパートの話と全く同じで

「目的」なのです。

普通は見込み客をなんとか集めよう、最後に保険を売ろう・・・これが目的のはず。

一方、竹下氏が投稿する動画の目的は全く違います。

１つの動画を見たら、次の動画も見たくさせるのが目的。

見込み客になっていただく事そして保険を売る事を全く考えていないと言っていいでしょう。

１つ目の動画を見ると・・・

お客様は２つ目の動画が見たくなります。

２つ目の動画を見ると・・・

今度は３つ目の動画も見たくなる仕組みを竹下氏は作り上げています。

いくつもいくつも動画を見ていただくことで、ザイオンス効果もあって、動画を見たお客様は

優良な見込み客に変わるわけです。

＊ザイオンス効果とは・・・何度も何度も接触すると、ものや人に好印象を持つようになる心理現象のことです。

具体的にはどんな動画を出せばいいのか？

竹下氏は動画では保険を一切語りません。

語りませんからコンプラの心配がないわけです。

具体的にはお金に関することであれば、何でもOKだといいます。

例えば

公的年金

社会保険

円安

物価上昇

住宅ローンなどなど。

お金が絡みますから、スマホやsimの選び方でもいいと竹下氏は語ります。

重要なのは

保険の契約や見込み客になっていただく事を目的にしない事です。

次の動画も気になる！次も見てみたいと思わせることが大切です。

それには伝え方がポイントになります。

多くの保険営業パーソンは「何を伝えるか？」ばかりを血眼になって探し求めますが

それよりもはるかに「どう伝えるか？」が次々動画を見ていただくためにはポイントとなります。

それから

動画をどこに投稿するかも成功の鍵。

動画投稿と言えばYouTubeが定番ですが、見込み客を集める際、竹下氏は使いません。

竹下氏が活用するのは、専らFacebookとインスタグラムなのです。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載13年。

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