【保険営業】年末挨拶を紹介に直結させるトーク

2022/12/21

未分類

年末、年始の挨拶、カレンダー配りを紹介入手のチャンスに変えることができたらいかがでしょうか。

ただの挨拶や雑談だけで終わってしまうのは実は勿体ないことをしています。

やり方次第で年末年始の挨拶やカレンダー配りは紹介入手の絶好の機会に変えられるのです。

トップセールスのノウハウを解説します。

あるベイカリーショップでは、まとめてパンを購入するとバックがプレゼントされます。

もちろん布や革で作られたバッグではありません。

要らなくなった新聞紙を再利用・リユースしたものです。

しかし非常によくできていて見た目もおしゃれ。

お客様にはとても好評で、新聞紙で作るバッグのワークショップも開くほどです。

リユースの大切さそしてアイデアと手間次第で古い新聞紙がみんなが喜ぶものに変わる事に驚きます。

お笑い芸人の千原せいじさんが日本人がほとんど住んでいない地域に住む日本人を訪ねる番組を見たことがあります。

ほとんど日本人がいない、あるアフリカの国で撮影をしている時、驚く事に日本語が聞こえてきました。

「左に曲がります」

「バックします」

実は日本で使われていた古いトラックやバスをその国ではリユースしていて、それらの車からこんな音声が聞こえてくるのです。

〇〇幼稚園と書かれたままリユースされているバスもあります。

リユースの大切さを全く関係のない番組の一場面から改めて実感しました。

これらの話は保険営業に通じます。

紹介が思ったように入手できない・・・

見込み客の枯渇が心配・・・

紹介を依頼しても「いい人がいたら」で終わってしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした竹下氏は紹介入手のスペシャリスト。

新規契約時はもちろんの事、既契約者から繰り返し紹介を入手するノウハウを確立しています。

竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

どうやって竹下氏は既契約者から紹介を入手しているのか？

新規契約時はお客様の満足度は高く、紹介を入手できる確率が高くなる事をきっと多くの保険営業パーソンはイメージできるはず。

しかし竹下氏は新規契約時以外にも

既契約者から繰り返し何度も紹介を入手しています。

契約から５年経っても・・・１０年経ったとしても実は紹介をゲットできるのです。

しかも１度や２度だけではなく、やり方次第で何度も何度も紹介入手は可能です。

少し想像してみてください。

あなたの抱える既契約者からもし繰り返し紹介が入手できたら、あなたの保険営業は劇的に変わりませんか？

見込み客の枯渇が心配とか行くところがないという不安は一瞬で吹き飛んでしまうはずです。

既契約者から紹介を繰り返し入手するポイントはベイカリーショップと自動車の話と同じで

リユースなのです。

竹下氏はお客様の満足度をリユースします。

例えば、年末年始の挨拶やカレンダー配り。

ほとんどの保険営業パーソンは挨拶をしてほんの少し雑談をしながら、渡すものを渡して終わりでしょう。

しかし竹下氏は満足度をリユースして紹介に簡単に繋げてしまいます。

どうすれば、年末年始の挨拶やカレンダー配りが紹介に繋がるのか？

加入している保険や証券について話しても当然お客様は満足を感じません。

感じなければ紹介に繋がらないのです。

成功のポイントは

出会いからアプローチそして契約に至る経緯をお客様に語っていただき、思い出していただく事です。

保険営業パーソンが「あの時はこうでした」と語るのではなく、お客様に言っていただくように導くことが重要です。

出会いから営業の過程そして契約時に関してお客様に思い出していただければ

当然、契約時に味わった満足度も思い出していただけます。

満足すれば当然紹介に繋がるわけです。

実は契約に至る過程を思い出していただく事は、年末年始、カレンダー配りの時に限定されません。

既契約者のお客様と会って話す機会さえあれば、紹介入手のチャンスは広がるということです。

誕生日の訪問でも

ニュースレターを渡す時でも

保全の時でも

とにかくお客様に会って話さえできれば、それらはすべて紹介入手のチャンスになるわけです。

可能性は無限だと思いませんか？

あなたは、満足度のリユースのやり方、満足を思い出していただき紹介に繋げるノウハウを知らないだけなのです。

知らないことで本来なら入手できた紹介を今まで数多く見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな損失を続ける必要はないのです。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。

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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から

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