【保険営業】このトークなら簡単に学資保険が売れます

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学資保険を簡単に売ることができたらいかがでしょうか。




他の金融商品などと比較して有利か不利かを語っても成果に繋がりにくいものです。

成功者は全く別のやり方・・・世間話が武器です。

世間話をすると学資保険が簡単に売れるようになるのです。

トップセールスのノウハウを解説します。

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ある飲食店のマネージャーは仕事ができると評判で、彼のファンのお客様が多いのです。




といっても特別な割引きや特別な料理を彼が出すわけではありません。

彼がやっているのは、お客様が予約をするタイミングでさりげなくお客様の想いを聞き出す事です。

普通予約の電話が掛かってくると、時間や日程そして料理をどのコースにするかという類の話で終わってしまいます。

一方、彼は予約に至ったきっかけ、お客様の想いを掴むのです。


「妻の誕生日で食事をしようかと思って」


こんなお客様なら誕生日に合った、すなわち想いを満たす料理や演出を提案して、来店した際にも「おめでとうございます」などと声を掛けるのです。

単においしい料理を適正な値段で提供するだけのスタッフとお客様の想いを満たすスタッフでは

お客様の満足度が大きく変わることは間違いありません。

想いを満たすことはビジネスで大切だと実感できます。

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手作り作家で作ったものをマーケットやマルシェで販売する女性がいます。




彼女の接客は見事です。

普通は自分の作った商品を売りたいですから「いかがですか」「手に取ってご覧ください」などと声を掛けたり

場合によって商品自体をいきなりアピールするでしょう。

一方彼女はこうしません。

マーケットやマルシェに来たきっかけや想いをお客様から聞き出すのです。

「何かおいしいものがないかと思って」

こんなお客様なら、自分の商品をアピールせずに出店している飲食店の中で自分がオススメのものを伝えるのです。

オススメを食べておいしかったお客様は想いが満たされますから、当然満足します。

すると・・・再度、彼女の店に戻ってきてくれて商品を購入してくれる事が少なくないと言います。

想いを満たすって本当に大事だと感じます。



これらの話は保険営業に通じます。




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学資保険が売れない・・・



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学資保険を提案しても他の商品と比較され契約に至らないことが多い・・・



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学資と口にだしただけで、「保険は結構」と断られてしまう・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方、以前インタビューした竹下氏は売り込むことなしに簡単に学資保険を売ってしまうトップセールスです。


竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。







どうやって竹下氏は学資保険を売っているのか?




有利でお得な学資保険の設計書を出して、流暢に売り込むわけではありません。

中学~大学までにかかる教育費の表をお客様の前に出して、こんなにかかるから準備が必要ですとアピールするわけでもないのです。

竹下氏がやっていることは


お客様の想いを掴み満たすことです。


レストランとマーケットの話と全く同じで想いが満たされればお客様は満足して、成果に黙っていても繋がるのです。




どうすれば、お客様の想いを満たすことができるのか?




「想いは何ですか?」と質問しても絶対にうまくいきません。

竹下氏がするのは



世間話、雑談です。





保険の話をしたり教育費の高さを語るのではなく、竹下氏は子供によくこんな声を掛けます。


「〇〇ちゃん、今一番何している時が楽しいの?」


よくある世間話です。

しかし竹下氏がするのは単なる世間話ではありません。

子供が一番楽しい事の世間話から子供の想いを聞き出すのです。

世間話から子供の想いが明確になったら、今度はそれに対しての親の想いを掴むのです。


子供の想い

そして

親の想い



これらを全て満たす手段を一緒に考えていくと、手段の1つで学資保険が必要になる!

これが竹下氏の学資保険の売り方です。

教育費の高さを語り、学資保険の設計書を出しながら有利か不利かを語る保険営業パーソンとの違いに気づいてください。


成功のポイントは想いです。


想いを掴む武器が世間話のわけです。

普通の保険営業パーソンにとって世間話は場を和ますためにするものでしょう。


一方竹下氏にとっては世間話は武器なのです。


インタビューでは



実家への帰省から相続対策に繋げた世間話や


ガソリン価格上昇から法人保険に繋げた成功事例





を語っていただきました。


あなたは成果に直結するとも言える世間話のやり方を知らないだけです。

知らないことで本来預かれたはずの契約を今までみすみす見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな損失を続ける必要はないのです。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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