【保険営業】年始にこのトークを使えば相続対策保険が売れる

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年始に今まで以上に相続対策の保険が売れたらいかがでしょうか。



もちろん「相続対策はお済ですか?」とアプローチしてもうまくはいかないに違いありません。

ある世間話、雑談をするだけでいいのです。

トップセールスのノウハウを解説します。

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健康診断の数値が悪く、ウォーキングを定期的にする事を勧められた人がいました。



当初がんばって、外に出てウォーキングをしたのですが、元々体を動かす事が好きではなく、すぐに三日坊主に。

そこで目的を変えたのです。

好きなバードウォッチングをする事が目的。

その手段がウォーキングになるようにしたのです。

ウォーキングを目的にした時は、30分間歩くことがやっと。

しかしウォーキングがバードウォッチングの手段になると、長い時は2時間程度も歩くことも珍しくなくなったと言います。


手段化が、目的を達成する際の大きな武器になることがあると気づきます。

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友人の女性はご主人にスマホのプランを見直すことを前からお願いしていたそうです。



しかしご主人は日々の忙しさを理由になかなか行動を起こさなかったといいます。

そこで友人はご主人にこんな提案をしたそうです。

”スマホの料金が安くなった分(2人分)の3割を毎月のお小遣いに上乗せする!”

これでご主人はすぐに行動!

スマホ料金はかなり安くなってご主人のお小遣いもアップしたのです。


最初はスマホ料金を安くすることが目的。

これではご主人は全く行動しませんでした。

一方次にやった事は、お小遣いのアップが目的で、その手段がスマホ料金の見直し。


目的を手段に変えることって時には有効だと気づきます。


これらの話は保険営業に通じます。





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相続対策の保険が売れない・・・


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富裕層の方に「相続対策はお済ですか?」とアプローチしてもいい返事がもらえない・・・


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相続と口に出しただけで嫌な顔をされてしまう事が多い・・・



こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方、以前インタビューした竹下氏は相続対策の保険販売の達人。

全く売り込むことなしに簡単に相続対策の保険を売ってしまうトップセールスです。



竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。






どうやって竹下氏は相続対策の保険を売っているのか?



有利でお得な保険を提案して、流暢に売り込んでいるわけではありません。

多くの保険営業パーソンがよく使う「相続対策はお済ですか?」とか「相続に関してどのようにお考えですか?」などいうトークも


一切使いません。


竹下氏の武器は世間話なのです。


特に年末年始は世間話から相続対策保険を売る大きなチャンスだと竹下氏は断言します。




なぜ年末年始に世間話をすると相続対策の保険が売れるのか?



それは長期の休みで、おじいちゃん・おばあちゃんと子供や孫、そして親戚などと交流する機会が自然に増え


未来の事、将来の事そして相続の事も意識する事が多くなるです。


といっても

「相続対策はお済ですか?」

「相続に関してはどのようにお考えですか?」

とアプローチしてしまったら、撃沈することは間違いありません。


竹下氏がするのは、あくまで年末年始に関しての世間話です。




どんな過ごし方をしたのか?

どんな事が楽しかったか?

みんなで集まって何を話したのか?





こんな世間話をします。


もちろん単なる世間話をして終わりではありません。


大切な事は世間話の中からお客様の想いを掴むことです。


自分の親に対する想い

子供や孫に対する想い


その想いを満たす方法を一緒に考えていくのが、竹下氏のやり方。


あくまで目的は保険を売ることではなく、お客様の想いを満たす事です。


子供そして孫または自分の親に対する想いを満たす方法を考えていくと・・・


手段の1つで相続対策の保険が必要なことにお客様が気づくのです。


ウォーキングとスマホ料金の話と同じで、相続対策保険の手段化が鍵です。


有利でお得な相続保険を目的にするのではなく


世間話を通じてお客様の想いを掴み、その想いを満たす手段が相続保険になるように営業を組み立てるのです。


年末年始は家族や親戚で集める機会が多いもの。

だからこそ相続対策保険を売るチャンスなのです。




保険を目的にするのではなく手段にする事。

そして世間話をすることが成功の2つの鍵と言っていいでしょう。




もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。


【この記事を書いたのは↓】
内田拓男アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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