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【保険営業コツ】がっかりセミナーで保険は爆売れする

2022/12/29
未分類
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満足させるセミナーを開く・・・これが成功するためには常識ですが、実はがっかりさせるセミナーを開くと、個別相談したいという人が殺到し保険が爆売れするのです。




トップセールスの非常識ともいえるセミナー営業ノウハウを解説します。

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日本の快進撃で盛り上がったサッカーワールドカップ。




その熱狂ぶりを伝えるメディアがほとんどでした。

試合会場で歓喜するサポーター、日本のスポーツバーで喜ぶ人など。

一方である調査を発表したメディアがありました。

そのアンケートによると、サッカーワールドカップを全く見ていない人が６５％もいたそうです。

もちろんこれが絶対に正確な数字とは感じませんが、半分以上の人は無関心だったと予想できます。

３５％の熱狂する人にスポットライトを当てて伝えるか、６５％の無関心の人に当てるか

伝え方で聴衆の感じ方は大きく変わるのではないでしょうか。

伝え方は重要です。



自分そして自分の仕事を俯瞰する事が時には重要！




これをスタッフに伝えたかった社長がいます。

しかしこのまま伝えてもおそらくスタッフには響きません。

伝え方を工夫したのです。



「高校野球のスタンドなどでよくやる人文字。

同じ側のスタンドで近くからみると、人がボードを掲げて座ってるだけにしか見えません。

しかし少し離れた場所、例えば反対側のスタンドから見れば、見事な文字を見る事が簡単にできるはず。

これは仕事も同じです。

時には少し離れた場所から視野を広くして、自分そして自分の仕事を見てみる事が重要です。」


非常に説得力があると思いませんか？

伝え方次第で感じ方は大きく変わるものです。

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これらの話は保険営業に通じます。





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セミナー営業にチャレンジしたが結果がでなかった・・・



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セミナー営業をやりたいが、何をどうすればいいかわからない・・・



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セミナーアンケートの結果はよかったが、なぜか個別相談を申し込む人がいなかった・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした遠藤氏はセミナー営業のスペシャリスト。


セミナーを通じて多くの契約を預かり、その実績を基に現在はセミナー営業コンサルタントとして独立し

多くのビジネスパーソンを支援して今大人気です。



遠藤氏のプロフィールはこちら↓

1972年東京都出身。立教大学経済学部卒業後、大手進学塾へ入社。

1年目から頭角を現し年間800人を教える人気講師となる。

27歳の時外資系生命保険会社へ転職。年齢が若く保有する見込み客がほとんどなかったため１年目の成績はどん底を経験。

しかし2年目には多くのクライアントに恵まれてMDRT会員になる。

2002年に起業。

独立系のファイナンシャルプランニングオフィスの設立に参画。

紹介だけに頼る営業に成功の限界を感じ顧客獲得型セミナーをスタートさせる。

年間７０日ほどのマネーセミナーや経営セミナーを開催して顧客を獲得するようになる。

部門別契約件数で３つの生命保険会社で全国NO１に輝く。

2007年保険営業で成功したセミナーノウハウを他の業界で広めるためにNo.1セミナー戦略会議を設立。

「売る」スキルと「教える」スキルを合体させた「エデュケーショナルセールス」で顧客獲得する方法をコンサルティングしている。

大規模なセミナーではなく５人程度の集客でも契約を獲り続けることができるセミナーノウハウを多くの経営者・コンサルタント・保険営業パーソンに伝授。

著書『たった５人集めれば契約が取れる！顧客獲得セミナー成功法』（ダイヤモンド社）

現在年間100回以上ものセミナー講師を務めコンサルタントとして忙しい日々を中、保険代理店も系列会社を通じ続けている。







どうやって遠藤氏はセミナーで保険を売るのか？






成功の鍵はがっかり。




がっかりさせるのです。


遠藤氏が保険をセミナーを通じて、数多く販売していた頃、そのノウハウを盗もうと一般のお客様に紛れて

保険営業パーソンや保険業界の方が身分を隠し、参加することが多かったといいます。

その方々が遠藤氏のセミナーに参加すると


みんながっかりして帰っていったそうです。



それは・・・


あまりにも遠藤氏が簡単な事や常識しか話さないから。


保険業界に入って入社１日目に習うような・・・保険には終身保険と定期保険と養老保険の３種類しかなくて、それらの組み合わせで出来ている・・・

こんな類の超基礎的な事しか遠藤氏は話さず

業界人をがっかりさせていたのです。


セミナーで保険がたくさん売れるということは、何か特別な事を伝えているに違いないと予想していたから、無理もありません。


しかしこれが事実。


多くの人はセミナーで特別な事を伝えないと、保険が売れないと考えています。

残念ながらこれは違います。

伝える事は特別でなくていいのです。

遠藤氏が特別なのは伝え方です。


サッカーと俯瞰の話と似ていて、同じ内容を伝えるのでも伝え方を変えれば、相手の反応や感じ方は大きく変わるのです。




ではセミナーではどんな伝え方をすればいいのか？




遠藤氏は次の４段階でいつも話を伝えます。



まず「えっ！！」とセミナー参加者に言わせるようにインパクトを与えます。


次に参加者に自分は問題を抱えている事に気づかせます。


さらにその問題はどうやら自分では解決できないことを理解していただきます。

そして最後にその解決できない問題を目の前の講師の先生であれば、解決してくれるそうだと期待値を上げるように導きます。




この４段階。


これでセミナー参加者の８割は個別相談を申し込むと言います。


裏ワザやプロしか知らない最新の知識はセミナーで伝える必要は全くありません。

あなたが既に知っている常識でOKです。

伝え方さえ知っていれば。



この話は一般のお客様に限ったことではありません。


遠藤氏はかつてドクター向けのセミナーを開いた事があるそうです。

セミナーで伝えたことは、診療報酬の改定について。

医師会のホームページなどでは既に発表されていて、調べようと思えば誰でもすぐに調べられる事です。

しかしセミナーで今回説明した４段階の伝え方をすると、多くのドクターが個別相談を申込み、後に大きな成果に繋がったといいます。


何を伝えるか

より

どう伝えるか

すなわち大切なのは「伝え方」です。


遠藤氏へのインタビューを収録した音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴けます。





【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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