【保険営業】高額終身保険が簡単に売れるTOTのトーク

2022/12/30

未分類

お客様に喜ばれながら高額の終身保険を多く売ることができたら、あなたの保険営業は激変すると思いませんか？

高額な終身保険の設計書を作って、声を枯らして流暢に売り込んでも、もちろんいい結果は得られません。

やり方が存在するのです。

トップセールスのノウハウを解説します。

以前テレビ通販でデジタルカメラが販売されていました。

写真にそれ程こだわらない人であれば、写真を撮るだけならスマホのカメラで十分と感じるのではないでしょうか。

一方キャスターの方はこんな事を語り掛けていました。

～子供さんの誕生日ごとに毎年写真を撮ってみてください。

１歳の誕生日、２歳の誕生日・・・成人した時に、それら全てを大きく引きのばしてプレゼントすると、いい思い出になって子供さんから喜ばれますよ。

ただスマホで撮った写真だと引きのばすと、どうしても画質が劣ります。

このデジタルカメラなら引きのばしても画質がいいです！～

こう伝えていたと記憶しています。

デジタルカメラの付加価値を見事に演出する投げ掛けだと感じます。

人は付加価値を感じれば、行動を起こすのでは。

キャスターの言葉で多くの視聴者がデジタルカメラを申し込んだと予想できます。

友人の息子さんは剣道を習い始めました。

友人が息子さんに勧めた事がきっかけです。

といっても元々友人が剣道をやっていたり、剣道をぜひ習わしたいと考えていたわけではありません。

剣道を前から習っていた知人から、体を鍛えた事で子供の小児喘息を克服して元気になったという話を聞いた事が多いな理由です。

友人の息子さんも軽い小児喘息で、友人はそれを何とかしたいとずっと考えていたのです。

もちろん剣道が強くなったり、段位を獲得することはいいことですが、友人は剣道の付加価値に気づき、行動を起こしたと言えるのではないでしょうか。

これらの話は保険営業に通じます。

終身保険が思ったように売れない・・・

終身保険を提案しても「保険料が高い」「他の金融商品の方がいい」などと言われ契約に至らない・・・

売れるのは単価低い医療保険やがん保険ばかりで契約単価がアップさせられない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした大関氏は終身保険販売のスペシャリスト。

高額な終身保険を簡単に売り続け、３期連続のＴＯＴのトップセールスです。

大関氏のプロフィールはこちら↓

１９６８年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店（店主として８年、合計１７年間）に所属。保険業界一筋２７年、直販営業歴２１年目。

「保全重視・紹介入手・成約率９０％超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し３期連続ＴＯＴ基準達成。

どうやって大関氏は高単価の終身保険を売り続けているのか？

高い保険料の設計書を片手に、声を枯らして流暢に売り込む事は一切していません。

デジタルカメラの通販と剣道の話と全く同じで

大関氏は終身保険の付加価値をお客様に気づかせているのです。

では実際にTOTの大関氏はどんな話法で終身保険の付加価値に気づかせているのか？

「貯蓄型の保険はいかがですか？」こんな類の話法を使っても顧客は終身保険の「付加価値」を感じません。

顧客が「付加価値」を感じなければ終身保険は売れないわけです。

ポイントは

”こんな事もできる、あんな事もできる”

と顧客に気づかせる事です。

終身保険は保障が一生涯付いていると伝えるだけではなく「いつか必ず保険金が下りる時が来る」という話法を使います。

また「一生涯の保険」という表現をさらに「無期限の保険」という話法で言い換え、最後は「自分で期限を決められる保険」という話法で「付加価値」を演出します。

さらに「死亡率に反映しない特典として、どんなに年を取っても掛け金は不変」という話法。

さらにさらに終身保険は「保障として残すだけではなく年金資産として活用可能」である話法。

さらにさらにさらに「設計によっては生涯保障と年金資産の使い分け、切り離しが可能」という話法。

ダメ押しとも言えますが「途中から期限付きの保険へ無償でスイッチできる」話法、

法人に対しては「資金調達機能も完備されている」という話法も使います。

これらの話法で返戻率や、解約返戻金だけの評価だけでない終身保険の「付加価値」を顧客に気づかせるわけです。

結果として契約単価がUPするに違いありません。

大関氏のトークの基本は売り込みではなく、お客様に気づかせ、お客様に選んでいただく形。

選んでいくと結果として単価がアップするのです。

更新型か全期型か・・・死亡保障を売る場合も同じです。

大関氏は売り込んだり勧めるとかではなく、顧客に選んでいただくトークを確立して契約単価をアップさせているのです。

大関氏へのインタビューを収録した音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴けます。

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。

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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から

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