【保険営業】25973円日経平均を社長に語ると相続対策保険が売れる

2023/01/08

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売り込まずに、日経平均を語るだけで社長に相続対策・事業承継対策関連の保険が簡単に売れたらいかがでしょうか？

「社長、事業承継対策はお済ですか？」

「社長、相続対策についてはどのようにお考えですか？」

こんなアプローチをしても撃沈する事は間違いありません。

「その話は何度も聞いたよ」「もう結構」

などと言われてしまうのがオチです。

もっと簡単に全く売り込まずに、楽に売る方法があったのです。

トップセールスのノウハウを解説します。

ある化粧品の通販番組を見ました。

普通なら販売している商品が如何によくて、安くて、お買い得かをアピールするでしょう。

一方その通販で力を入れていた事は、販売ではありません。

無料のサンプルを請求していただく事に全精力を傾けていたのです。

「今がお買い得です」「今すぐご購入ください」

こんな通販番組でよく使われる類のフレーズを一切使いません。

無料サンプルを電話やネットで申し込む、すなわちお客様にアクションを起こしてもらえば、

アクションを起こした顧客の一定割合が実際に購入に進む事を既に掴んでいると予想できます。

いきなり売り込みではなく、まずお客様にアクションを起こしてもらうというのはビジネスを成功に導く有効な手段の１つだと感じます。

ある店のメニューにはお客様が絶対に理解できない料理名を入れているそうです。

狙いは・・・お客様に質問して頂く事です。

「すいません、この料理何ですか？」

これがきっかけでスタッフとお客様のコミュニケーションがスタートするといいます。

コミュニケーションができると料理、注文単価がアップするのです。

「こちらの料理はいかがですか？」「こちらはオススメです」

こんなスタッフからお客様に声を掛けるのも間違いではありませんが、売り込みと感じるお客様も少なくありません。

質問していただく、アクションを起こしてもらう事はやはり武器になるのではないでしょうか。

これらの話は保険営業に通じます。

法人開拓がうまくいかない・・・

社長に相続・事業承継対策について語ろうとすると、すぐに断られてしまう・・・

どうすれば社長に相続・事業承継対策の保険が売れるのかわからない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は法人開拓のスペシャリスト。

売り込みなしで、社長に相続・事業承継対策関連の保険を売る事が得意です。

竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

どうやって竹下氏は相続・事業承継対策関連の保険を売っているのか？

化粧品とレストランの話と同じで

お客様、すなわち社長にアクションを起こしてもらうやり方なのです。

竹下氏から「相続対策お済ですか？」「事業承継対策についてはどのようにお考えですか？」などと

アクションを起こすことは一切ありません。

「それどういう事？」

「詳しく教えて？」

と社長にアクションを起こさせ、話を前に進めます。

もっと簡単に表現すれば、社長から質問される展開を作るのです。

多くの保険営業パーソンは社長にいい質問をすることばかりを考えるでしょう。

場合にとっては質問攻めにしてしまいます。

一方、竹下氏は全く逆なわけです。

ではどうすれば社長から質問されるようになるのか？

いきなり相続や事業承継対策を語ってもダメです。

竹下氏がよく語るのは

日経平均について。

はっきり言って雑談です。

前日の日経平均の話題を出しながら、近年上昇傾向にある日経平均について社長と語り、雑談するのです。

そんな中で

竹下氏は

株価の上昇は、日経平均だけではなく社長の会社にも関係する事を

投げ掛けるのです。

面談相手は非上場の会社がほぼ１００％ですから、多くの社長は強い疑問を持ってこんな声をあげるといいます。

「なんで株価がうちの会社に関係するの？」

「どういうこと？？？」

「詳しく教えて？」

説明するまでもなく、質問です。

社長から質問されれば、株価がアップする意味を伝えます。

これが相続・事業継承対策の話に繋がるわけです。

竹下氏へのインタビューを収録した音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴けます。

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。

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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から

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