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【保険営業】断られる事がない！心理学を活用した法人アプローチ術

2023/01/11
未分類
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社長にアプローチして断られる事がなくなったら、あなたの法人開拓は激変すると思いませんか？




相続や事業継承そして保険やお金の事を語るのではありません。

心理学を活用した断られない法人アプローチ術が存在します。

MDRT21回のトップセールスのノウハウを解説します。

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「イチローの弱点はインコースや」




日本シリーズで当時イチローが所属していたオリックスと戦うことになったヤクルトの野村克也監督がマスコミにこう発言しました。

実はこれは嘘。

どんなに研究してもイチローの弱点を見つけることができなかったのです。

そこで野村監督は心理戦に出たわけです。

あえて嘘の情報を流して、イチローを混乱させ自分のバッティングをさせないことが狙いです。

実際に日本シリーズの前半はイチローは思ったようなバッティングができなかったそうです。

プロ野球と言えば、高度な技術と力での勝負というイメージを持ちますが、心理を考慮した作戦も有効なのです。

心理は武器になります。

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ほとんど全てのスーパーでは入口付近で野菜を売っています。




なぜそうしているか、あなたはわかりますか？

実はスーパーのメインターゲットである主婦（夫）の心理を考慮しているのです。

ほとんどの人は買った（カゴに入れた）野菜からその日に作る料理のおかずを考えるそうです。

今日は人参とじゃがいもが安い・・・ならば今夜はカレーにしよう

というように。

いいものを安く売るという事も大事ですが、同じくらい顧客の心理を考えることがビジネスにおいて重要であることに気づきます。


これらの話は保険営業に通じます。





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法人開拓がうまくいかない・・・



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社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・



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いい情報を提供して、有利でお得な提案をしてもなぜか契約にならない・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした小林氏は法人開拓のスペシャリスト。

お話を伺った時点でMDRT２１回を達成した日本を代表するトップセールスです。

特に小林氏のアプローチノウハウは秀逸。

法人開拓で断られる事がほとんどないといいます。


小林氏のプロフィールはこちら↓

お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）の日本を代表する保険営業トップセールスパーソン。

医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに６か月持ちということもある行列のできる保険代理店。





どうやって小林氏は法人にアプローチしているのか？




イチローとスーパーの話と同じで、社長の心理を考慮したアプローチを実践しています。


代表的なものを１つ挙げると・・・



それは社内見学アプローチ。





非常に唐突に聞こえるかもしれませんが、小林氏は初めて訪問した法人の社内を見学させてもらう事がよくあるのです。

丁寧にしっかり依頼すると、快い返事がもらえ、社長が説明しながら社内を案内してくれる事がほとんどだといいます。



自分に興味を持つ人に対して、人は好意的な印象を持つ！





こんな心理学的テクニックに基づいたアプローチなわけです。


一通り見学が終わることには、社長との心理的な距離がぐっと縮まっていることが多いのです。

売りたい保険をうまく売り込む発想ももちろん間違いではありませんが、まず社長との心理的な距離を縮めるアプローチも有効なわけです。





実は社内見学は心理的な部分以外にも意味を持つことがあると小林氏は言います。それは何か？




例えば・・・工場を持つ法人だったら、見学の時、目に入った使っていない機械やラインの情報が決算書を見た時にリンクさせることができ

いろいろなアドバイスができるわけです。

もちろんこれが資金繰りや財務改善などにも繋がり、結果的に保険に繋がることもあるそうです。

そんな意味でも見学アプローチは有効です。

この他にも小林氏が使う法人アプローチのバレエーションは豊富。

総務省の統計調査を活用したアプローチに興味を持たない社長はいないはずですし、他社の情報を切り口にしたアプローチは今の時期にとても有効だと感じます。


もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。




【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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