保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業コツ】名刺交換だけで顧客をファンにする方法

2023/01/16
未分類
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名刺交換をするだけで顧客をファンにすることができたら、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか？




「こんな保険営業パーソンに会ったことがない」と顧客に思わせるのは、ちょっとした工夫次第なのです。

トップセールスのノウハウを解説します。

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友人から子供のグローブを買いに行った話を聞きました。




ネットで買う、自宅の近くの大型スポーツショップで購入するなどというケースが一般的だと感じますが


友人親子は車で行くと１時間以上離れた店にわざわざ行ったのです。


その店は特別安いというわけではありません。

特別な商品を売っているわけでもないのです。


特別なのは


売っている人。


元プロ野球選手なのです。

様々なアドバイスをしながら、グローブを選んでくれるといいます。

この店は商品ではなく、人で差別化して売上を上げていると言っていいでしょう。

成熟社会で商品自体で差別化が難しくなったと言われる現代では、人で差別化する戦術は有効だと感じます。



元プロ野球選手の里崎智也さんのYouTubeを先日見ました。




彼はロッテに入団した時にベンツを購入したといいます。

その後はずっとベンツを乗り継ぎますが、ある時期から全く別のメーカーに乗り換えます。


なぜそうなったか理由を予想できますか？


実は・・・

担当者が転職したから。

最初にベンツを買う時に担当し、その後もずっと里崎さんに車を売り続けた方が転職して他のメーカーの車を売るようになったので

里崎さんも乗り換えたのです。


話を聞く限りでは、この営業マンはとても優秀で、商品ではなく人で完全に差別化していると言えるでしょう。


商品で差別化すれば、当然性能や値段で比較されます。

一方人で差別化できれば、比較とは無縁になると考えます。




これらの話は保険営業に通じます。





3.png

新規開拓がうまくいかない・・・



2.png

いい提案をしても他社やネットと比較されてしまうことが多い・・・



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１社の商品しか取り扱うことができず、どうやって差別化していいかわからない・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした杉山氏は新規開拓のスペシャリスト。

時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと新規契約を預かり続けています。



杉山氏のプロフィールはこちら↓

１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。

営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。

１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。

やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。






どうやって杉山氏は新規開拓をしているのか？




グローブと里崎さんの話と全く同じで

人で差別化しているのです。


「この保険に入りたい」ではなく「あなたから入りたい」とお客様に言って頂けるような売り方と表現していいでしょう。




どうすれば、人で差別化できるようになるのか？




杉山氏の武器の１つは名刺交換です。

お客様に名刺を渡す・・・保険営業パーソンなら誰でも毎日普通にやっていることでしょう。

しかし、ほんの少し工夫すれば、人で差別化する武器になるのです。


杉山氏の名刺には、普通の保険営業パーソンがあまり載せない情報が印刷されています。


それは・・・



自宅住所です。





もちろんちゃんと狙いがあります。


自宅を明確にすることで、逃げも隠れないしないという事をお客様に明確に表明するためです。


もちろんそんな理念や考え、スタンスを名刺交換でしっかりお客様に伝えます。


「最後まで責任を持ちます」

「しっかり寄り添います」

「がんばります」


と言葉だけで伝えることも間違いではありませんが、自宅を伝えることで、その決意の程がお客様に伝わるのです。

ほんの少しの違いですが、お客様から「今までこんな営業マンと会ったことがない」と言われ、ファンになっていただける事が少なくないそうです。


まさに人で差別化。


名刺交換でこんな展開になれば、その語の展開がどうなるかここで説明するまでもありません。


杉山氏の人で差別化する武器は名刺だけではありません。



お客様に渡すプロフィールシート

保険金請求のお手伝いの話

リビングニーズ





これらの話でも人で差別化して、お客様をファンにしてしまいます。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。


【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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