【保険営業】即決率ほぼ100％のトップセールスはこれをやっている！

2023/01/20

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たった１回の面談で即決！すぐに契約を預かれるようになったら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか？

売り込んだり、強引にクロージングする必要は一切ありません。

しかも面談時間も通常よりも短くてＯＫ。

トップセールスのノウハウを解説します。

友人の小学生の息子さんはサッカー大好きで、サッカーチームに入り将来の夢はＪリーグで活躍する事です。

友人はサッカーが好きですが、息子さんは最初からサッカーを好きだっただけではありません。

幼児だった頃、連れられてＪリーグの試合に行ったものの、サッカーにはまるで興味を示さなかったといいます。

気にいったのは、試合会場の周辺に出ている、おいしいものが食べられる屋台そして中に入って遊べるフアフアのエア遊具。

これら２つが好きでJリーグの試合に頻繁に行くようになったそうです。

通っているうちに自然な形で、サッカーが好きになり、Jリーグチームのファンになったのです。

「サッカーは楽しいよ」「うちのチームのファンになってね」とアピールしても子供はすぐに思ったようにはなりません。

友人の子供の例から、会場に行くこと自体をエンターメントにして、ある程度、時間を掛けてファンに育成していく方法が、有効だと感じます。

育成、大事です。

ソフトバンクの主力は育成選手出身が多いと言えるでしょう。

来季から活躍の場をアメリカに移す千賀投手、レギュラーキャッチャーの甲斐捕手、俊足の周東選手、牧野選手などなど。

近年のソフトバンクの安定した強さから考えると・・・

ＦＡでの選手獲得や実績のある外国人選手の招聘もチームを強くする有効な手段の１つではあるものの

選手育成ができる球団が発展・繁栄すると言っていいでしょう。

一軍二軍だけではなく、三軍を作る球団も現れ、選手育成の重要性はますます増すと予想できます。

これらの話は保険営業に通じます。

何度も訪問していい情報を提供しても話が前に進まない・・・

いい提案をして、しっかりフォローしても「検討中」と言われてしまう・・・

何度も訪問しても契約が決まらない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした竹下氏は即決の匠。

新規顧客との１回目の面談での即決率はほぼ１００％。

たった１回で保険が決まってしまうわけです。

竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

どうやって即決をもらっているのか？

特別な提案やトークを使いません。

強引なクロージングも売り込みも一切なし。

長い時間面談してがんばってYESをもらうわけではないのです。

竹下氏がやっている事は、サッカーとプロ野球の話と全く同じで

育成です。

初回面談に至るまでに、ある程度時間を掛けて新規顧客を優良な見込み客に育成しているから

即決をいただるのです。

どうすれば会ったこともない新規顧客を育成することができるのか？

竹下氏の武器は動画。

動画を新規顧客に見ていただくことで、育成しているのです。

自分がどんな人間で今までどんな事をしてきたのか？

保険を選ぶ上で判断基準となる知識や情報は何か？

など竹下氏は動画を通じて新規顧客に発信、いや教育することで、単なる新規顧客が超優良な見込み客に育成されるわけです。

動画を使った育成にある程度時間を掛けていますから

竹下氏が実際に新規顧客に会うと、普通の保険営業パーソンなら時間を掛けて話し、説明するアプローチの大部分を省略でき

いきなり本題を語れることがほとんど。

だから会ってから契約までの時間も考えられない程短いのです。

ではどんな動画を出せば顧客を育成できるのか？

実は竹下氏は動画で特別な事を語っていません。

保険営業パーソンなら誰でも当たり前に知っていることばかり。

公的年金の事

健康保険の事

消費税の事

円安の事

住宅ローンの事

などなど極めて基礎的な内容ばかりを動画で語ります。

保険は一切語りません。

ですからコンプラの心配もないのです。

ポイントは情報の伝え方です。

保険を売るために情報を伝えようとすると、失敗します。

動画でもっと重要なのは、

次の動画も見たくなるように情報を伝えることです。

１つの動画を見たら、次の動画も気になり見て、その次の動画も見たくなり・・・

この繰り返しで・・・新規顧客を育成することができるのです。

次の動画も見たくなる伝え方、これを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載13年。

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