【保険営業】63円マーケティングで法人開拓は楽勝に！

2023/01/23

未分類

６３円の費用でできるマーケティングで法人開拓を成功に導くことができたら、いかがでしょうか。

いい提案、流暢なセールストーク・・・こんな理屈で法人を開拓する方法も間違いではありませんが、

成功者は感情を武器にします。

トップセールスのノウハウを解説します。

朝のラッシュ時、ある駅のエスカレーターはいつも満員。

少しでも混雑を緩和しようと「階段もご利用ください」とアナウンスしていたそうですが階段を利用する人は少数でした。

しかしある事をしてから階段の利用者が目に見えて増えたそうです。

何をしたか、あなたには予想がつきますか？

実は

階段の見える所に、階段を使った場合に消費されるカロリー数を記載しただけ。

日頃、運動不足で何とかしたい人の感情を刺激したのです。

理屈だけで人は動きません。

感情を刺激すれば、行動を起こしやすくなるものです。

目標！甲子園出場。

多くの高校球児はこんな目標を立てるでしょう。

一方、ある高校の野球部の監督は少し違った目標を立てさせます。

それは甲子園に出場した後の姿を目標にするのです。

甲子園に出場して、みんなに祝福され・・・親や友達、今まで野球を指導・応援してきてくれた周りの人達に感謝している姿が目標。

単なる甲子園出場を目標にするよりも、より感情を刺激して大きなパワーを生み出すのではないかと私は感じます。

これらの話は保険営業に通じます。

法人開拓が思ったように進まない・・・

いい情報を提供して、いい提案をしても「検討します」と社長から言われてしまう・・・

何度も訪問しても法人契約が決まらない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした竹下氏は法人開拓の達人。

時代や社会の変化に左右されることなしに、長い間法人保険を売り続けています。

竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

どうやって法人開拓を成功に導いているのか？

誰よりも有利でお得な保険を提案したり、誰も使わないスペシャルなトークを駆使するわけでもないのです。

駅の階段と高校野球の話と同じで

竹下氏の強力な武器は・・・感情。

社長の感情をがっちり掴み、話を前に進めてしまうノウハウを確立しています。

どうやって感情を武器にしているのか？

１つ例を挙げましょう。

社長との初回面談が終わった後、竹下氏が取る行動があります。

それは・・・

ハガキを社長に送ることです。

費用はたった６３円しかかかりませんが、効果は抜群です。

基本的には面談していただいたお礼を書くのですが、その他に１つ、竹下氏が必ずハガキに書くことがあります。

何を書くと思いますか？

書くのは社長の言葉。

面談中に印象に残った社長の言葉をハガキに書くのです。

そしてその言葉に対して、どんな事を感じたのかも記します。

例えば・・・

社長の「従業員の事を考えたら、死んで詫びるしかないと思った」という言葉とても印象に残っています。

自分の事業・仕事に対する責任の甘さを実感し、私の考えを正す大きなきっかけとなりました。

こんな感じです。

お礼＋社長の言葉＋自分の感想。

ハガキ１枚ですが、次に訪問すると社長の対応が大きく変わっている事が多いと竹下氏は語ります。

社長のハートをがっちり掴んだ証拠とも言えるでしょう。

社長のハートを掴めたら、法人開拓は簡単になります。

今までと同じいい情報そしていい提案に対する社長の反応はまるで変わります。

社長の感情・ハートをぐっと掴む竹下氏の武器はハガキだけではありません。

面談中に取るメモも

感情を掴む武器です。

メモの取り方次第で社長のハートを掴み、しかも満足度を上げながら高額な法人保険を売ることができるようになるのです。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載13年。

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