【保険営業コツ】●●●を語ると秒速で保険の見直しをお願いされます！

2023/01/24

未分類

保険の見直しを一切提案しなくても、お客様からお願いされるようになったら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか？

「物価も上昇しましたし、今後消費税がまた上がるかもしれませんから、保険の見直しはいかがですか？」

などいうトークではうまくいかない事がほとんどでしょう。

トップセールスのノウハウを解説します。

気温が－２５度。

この寒さを人に伝えるとしたら、あなたはどんな言葉で使いますか？

今まで経験したことがないくらい寒い！

耳の感覚がなくなるくらい寒い！

ロシアと同じくらいの寒さ

どれも間違いではないでしょう。

しかし－２５度を経験したことがない人（私を含めて）はこの寒さを実感できないはずです。

ではこう表現したらどうでしょうか？

「バナナで釘が打てる程寒い！」

以前放送されていたＣＭの影響もあって、多くの人がその寒さを実感できるのではないでしょうか。

全く同じ事を伝えるのでも、表現次第で伝わり方は変わり、相手を実感させることができることに気づきます。

４人の友達と映っている高校時代の写真を見つけた人がいます。

３歳の息子にその写真を見せて「パパはどれだ？」と聞いたそうです。

当然わかると思ったのですが、その子の答えは・・・

「パパ、いない！」

高校時代から２０キロ以上太ったその人は容姿が変わってしまった事を実感したといいます。

「痩せた方がいい」と奥様に何度言われても行動しなかったのですが、彼はダイエットをスタートさせました。

人は実感すれば行動を起こしやすくなると感じます。

これらの話は保険営業に通じます。

新規開拓が思ったように進まない・・・

保険の見直しを提案しても「また後で」「結構です」と言われてしまう・・・

物価上昇の影響で家計は苦しくなっているはずなのに、保険の見直しがなかなかできない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした竹下氏は、保険の見直しの達人。

時代や社会の変化に左右されることなしに、見直しから新規契約を預かり続けています。

竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

どうやって竹下氏は見直しをしているのか？

「保険の見直しはいかがですか？」などとは一切提案しません。

ほとんどの場合、お客様から「保険の見直しをお願いします」と言われるのです。

想像してみてください。

いつも保険の見直しをお願いされるようになったら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わると思いませんか？

どうすれば保険の見直しをお願いされるようになるのか？

－２５度と写真の話と全く同じで、成功の鍵は実感です。

多くの保険営業パーソンがうまくいかないのは、お客様が保険の見直しの必要性や重要性を実感する前に

「見直しはいかがですか？」と提案してしまうからです。

といっても

「物価上昇していますし、消費税アップも噂されていますから、保険の見直しを」と提案しても

お客様は実感しませんから、行動を起こしません。

つまり見直しに繋がらないわけです。

竹下氏がやることは、実は簡単です。

みんなが当たり前にやっている世間話をするだけです。

もちろん単なる世間話するするのではありません。

世間話をしながら、お客様が一番大事にしていることを掴むのです。

例えばバイクのツーリングが一番大事のお客様なら、その回数を今後減らさないといけないかもしれないことを投げ掛けるのです。

大好きなツーリングの回数が減ってしまう・・・

この自分にとっては大変なことが起こりつつある事をお客様は実感するのです。

実感すれば・・・

減らさなければならない事態になる理由を竹下氏に聴いてくるそうです。

ここで初めて物価上昇や消費税アップの話をするのです。

実感していますから、多くのお客様はこの状況を理解すると

どうすればいいのか？を質問することが多いのです。

ここで答えを言わずに、一緒にお客様と考えるのが竹下流。

物価上昇や消費税アップで負担の増えるという問題を解決する手段の１つが保険の見直しだと気づき

竹下氏に依頼してくるのです。

成功のポイントは実感です。

自分にとって大変なことが起こっている、または起こりつつある事を実感させないから、ほとんどの保険営業パーソンは見直しに繋がらないのです。

実感させるには、お客様が一番大事にしている事を世間話から掴むことが重要です。

一番大事にしていることが思ったようにできないとなれば、お客様は何とかしないといけないと実感して行動を起こす

すなわち見直しを依頼してくるようになるわけです。

今回のように竹下氏は世間話を効果的に使います。

ワンちゃんの世間話なら相続対策に繋げた成功事例、訪問した家の子供の今楽しい事についての世間話から学資保険を売った例など

世間話を武器にする方法を竹下氏は構築しています。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。

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