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【保険営業コツ】アフターフォロー全くしないで追加契約を爆増させる方法

2023/01/27
未分類
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アフターフォローを全くしないでも既契約者からの追加契約を劇的に増やすことができたら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は大きく変わりませんか？



きめ細かいフォロー、定期的な連絡＆訪問・・・これらを実践することも間違いではありませんが、全く別の方法で成果を出す方法が存在します。

トップセールスのノウハウを解説します。




■【保険営業コツ】アフターフォロー全くしないで追加契約を爆増させる方法



特徴がない店。




あるラーメン店チェーンのオーナーが自分の店を以前こう話していたと記憶しています。

特徴がない・・・普通は飲食店にとって完全にマイナスな事でしょう。

しかし特徴がなく、普通においしいレベルだからこそ、お客様は安心して何度も通ってくれてリピーターになってもらえるとそのオーナーは考えています。

ラーメン店を開店しようとする多くの人は、どこにもないラーメン、他店にない味などを求めるものです。

しかし特徴がないという一見マイナスに思えることであっても、ちゃんとプラスに変えることができるのです。

本当にマイナスにするか、それともプラスにするかは、やり方次第なわけです。

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駅から遠いワンルームマンション。




普通はマイナスでしかありません。

ワンルームを探す人の多くは駅から徒歩１０分以内を希望するからです。

しかし駅から遠いワンルームマンションのあるオーナーはこのマイナスをプラスに変えて借りる人を見つけました。

「駅まで片道２０分。往復４０分。毎日歩けばもうジムに行く必要はありません。」

こんな投げ掛けをしたのです。

マイナスはプラスに変えられると実感できます。



これらの話は保険営業に通じます。





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やろうと思っても時間がなくて、既契約者のアフターフォローを思ったようにできない・・・



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既契約者からの追加契約を増やしたいがうまくいかない・・・



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既契約者にアプローチしても「時間がない」「忙しい」と断られてしまう・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした杉山氏は、追加契約を預かる達人。

多くの追加契約をコンスタントに預かり、月によっては追加契約だけで目標をラクラク達成してしまう月もあるそうです。


杉山氏のプロフィールはこちら↓

１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。

営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。

１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。

やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。







杉山氏はどうやって追加契約を増やしているのか？




実は・・・

何もしていないのです。

普通、追加契約を増やそうと考えた場合、こまめにアクターフォローをすることが常識です。

定期的に連絡したり、訪問したり、ニュースレターを送ったり・・・

杉山氏はこれらを一切しないのです。

つまりアフターフォローをしません。

アフターフォローをしない・・・これは普通マイナスでしかありません。

お客様からは契約時だけ連絡して後は何もしないズボラな営業パーソンと判断されても仕方がありません。

一方杉山氏は

ラーメン店とワンルームの話と全く同じで


こんなマイナスをプラスに変えるノウハウを確立しています。



具体的にはどうすればフォローしないで追加契約が増えるのか？



杉山氏はアフターフォローをしない事を最初にしっかりはっきり既契約者に伝えるのです。

もちろんただアフターフォローをしないと言うだけではなく、しない明確な理由を語り

お客様に納得していただきます。


これがポイントです。



”自分は１人でも多くのお客様をお守りしたいと考えていて、おかげ様でたくさんの方から支持され、会いたいと言われています。

ですから時間がありませんので、必要のない時に連絡はしません！”




こんな感じです。

”契約した後まで保険営業パーソンからバンバン連絡があることを希望しませんよね？”と合わせて伝えることも。

大抵のお客様はこんな投げ掛けに納得していただくといいます。


さらに追加契約を預かるポイントがあります。


それは・・・アフターフォローをしない事、そしてその理由を伝えた後にこう語るのです。



「普段、フォローしない私からもし連絡があったら、お客様にとってとても大事な事を伝えたいということです。ですから絶対に都合をつけてその時は会ってくださいね」





これでアフターフォローをしなくて電話をしても１００％アポが取れると杉山氏は言います。

もちろん新規契約の時、お客様の満足度が高い事が前提となりますが、フォローしないというマイナスもやり方次第でプラスに変えられるのです。

杉山氏はこのノウハウ以外にも他にはない秀逸なノウハウを構築しています。



メールを活用して紹介を爆増させる方法

Google検索で一生見込み客に困らなくなるノウハウ





特にこの２つは素晴らしくまたそのまま真似をすれば、すぐに結果に結びつくと確信しています。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。




【こちらの記事も参考になります。】



■YouTubeセミナー　１か月に９７人紹介を入手するノウハウ～こうすれば紹介だけでＭＤＲＴを獲得できる～



■Twitterより




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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載13年。


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