保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】売り込まず全ての保険を預かるコツ

2023/02/01
未分類
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医療保険やがん保険だけではなく、全ての保険を全く売り込まずに預かれるようになったら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は大きく変わりませんか？




医療保険、がん保険の話の後に「死亡保障なども見直しをしませんか？」と提案してもうまくはいきません。

全く別のやり方あるのです。

トップセールスのノウハウを解説します。




■売り込まず全ての保険を預かるコツ



出かけた時、よくコンビニで１１０円のコーヒーを購入します。




スタバで飲めば小さなサイズでも３５０円するので、挽きたての豆で入れたコーヒーが１１０円で飲めるのはとてもお得だと感じます。

ただコンビニでコーヒーだけを買って終わりという事が私はほとんどありません。

つい甘いもの、デザートやアイスなどを手にしてしまうのです。

もちろんコンビニの店員から「ご一緒にスイーツをいかがですか？」と売り込まれる事はないのです。

ついつい選びたくなってしまうのです。

コンビニは顧客に選ばせる・・・「させる」仕組みを構築したから、大発展できたのではないかと思います。
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１００円ショップでも同じような事がよく起こります。




目的の商品を手にして１１０円だけ払って帰ることがほぼありません。

店を歩いていると・・・「こんな商品があったんだ～欲しい」とか「そういればこれが必要だった」と気づき

ついつい商品をカゴに入れてしまうのです。

言うまでもありませんが、１００円ショップの店員は売っている商品を売り込んだり、勧めたりしません。

コンビニ同様、１００円ショップも顧客に選ばせる・・・「させる」仕組みがあることに気づきます。




これらの話は保険営業に通じます。






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医療保険やがん保険は売れるのに死亡保障が売れない・・・



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売れるのはいつも単価が低い保険ばかり・・・



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保険の見直しを提案しても「また今度」と言われてしまう事が多い・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした竹下氏は、単価アップのスペシャリスト。

医療保険やがん保険の話だけで終わってしまう事がほぼありません。

単価の低い商品から高単価保険契約に確実に話を進めてしまうのです。



竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、

それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、

2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、

お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。







竹下氏はどうやって死亡保障など単価の高い保険を売っているのか？




テレビCMやネット広告の影響で、医療保険やがん保険に興味を持つお客様は多いもの。

こんな見込み客に対して、有利でお得な保険をいくつか提案して、場合によっては数社の違った保険会社のプランを比較してもらう・・・

こんな売り方をしている保険営業パーソンが多いでしょう。

医療保険・がん保険の話が終わると（または契約が決まると）

「死亡保障なども見直しをしませんか？」

などと投げ掛けるのが一般的。


しかし

お客様からは「また今度」とか「そちらは結構です」と言われてしまうパターンが多いのではないでしょうか。

一方竹下氏のやり方は全く違うのです。

医療・がん保険の見込み客に対して、竹下氏は有利でお得なプランをいきなり語ったり、比較をしていただくことがありません。



竹下氏は医療・がん保険の見込み客に何を語っているのか？



有利でお得な保険を語るのではなく



判断基準・選ぶ視点を語るのです。





有利でお得な保険を売り込むのではなく、お客様が正しい選択ができるように判断基準をお伝えするという発想です。

お客様が正しい判断基準・視点をしっかり理解すれば

当然、お客様は正しい選択ができます。

売られたのではなく、自分で選んだとなれば、当然満足します。

言うまでもなく満足は紹介にも繋がります。


もちろん竹下氏はこれで終わりではありません。



死亡保障や年金、介護、学資そして相続対策の保険に関しての保険に関しても

医療・がん保険同様

正しい判断基準・視点で選ぶことが必須であることを伝えるのです。





判断基準・視点を理解して、医療・がん保険に関して正しい選択ができたお客様は

当然、今まで自分がしてきた選択、つまり死亡保障などの既契約が正しい判断基準、視点で選ばれたものか

当然気になります。


こうなると・・・既契約の証券がでてくるのです。


もちろん簡単に見直しに繋がるわけです。


死亡保障について考えたり、見直しをする事を勧めるのではありません


コンビニと１００円ショップの例と同じで


竹下氏は「させる」のです。



既契約を確認したくて堪らない状況にするとも表現できるかもしれません。




こうすれば、まったく売り込まずに見直しができ、すべての保険を預かるチャンスが到来するわけです。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。


【こちらの記事も参考になります。】


■YouTubeセミナー　死亡保障が超簡単に売れる方法【保険営業で売れない方】



■Twitterより




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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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