保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業コツ】この雑談をするだけで成約率が爆上がり

2023/02/05
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雑談・世間話をお客様とするだけで成約率が爆上がりしたら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わると思いませんか？




いい保険提案をいいトークで売り込むことも間違いではありませんが、成功者は売り込まず雑談・世間話をひたすら続けます。

成約率が劇的にアップする雑談・世間話が存在するからです。

トップセールスのノウハウを解説します。




■【保険営業コツ】この雑談をするだけで成約率が爆上がり



お笑いライブが大好きな友人女性がいます。




人気お笑い芸人のライブも見に行きますが、彼女は全くの無名のお笑い芸人が出るライブも見に行きます。

まだ売れていない芸人でネタが面白い芸人を見つけ、彼らを応援するのが特に面白いと語ります。


こんな彼女に誕生日のプレゼントするとしたら、何をしますか？


私なら、吉本の若手芸人が出るライブのチケットかサンドウィッチマンなどの人気芸人の単独ライブのチケットをあげるでしょう。

シェークスピアの演劇の観戦チケットをプレゼントしてもおそらく彼女は大喜びしないはず。

シェークスピアの演劇自体が悪いのではなく、彼女の価値観に合っていないからです。

相手の価値観に合わせる・・・大事だと感じます。

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在宅ワークが増え、書斎のある一戸建てを購入することを考えている知人がいます。




住宅展示場に行くと、担当した住宅メーカーの営業パーソンが金利がアップする前に購入した方がいいとか、消費税が上がる前に買った方が得だとか・・・

損得の話ばかりアピールされ、買う気が失せすぐに帰宅したそうです。

金利とか消費税の話自体が悪いのではありません。

この営業パーソンの最大の間違いは、知人の価値観に合った話・・・書斎に関しての話をしなかった事だと思います。

どんな広さの書斎を作って、家のどこに作るのがいいのか・・・などの話を中心に進めれば、ひょっとしたらすぐに購入に至ったのかもしれません。

顧客の価値観に合わせることってビジネスでは大事だと実感できます。





これらの話は保険営業に通じます。






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成約率が上がらない・・・



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いい保険提案をしても「検討します」と言われてしまう事が多い・・・



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雑談はできれも保険の事を語るとすぐに「結構です」と断わられてしまう・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューし竹下氏は、新規開拓のスペシャリスト。

お客様から断られることが異常に少なく、営業の成約率は抜群に高いのです。



竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。







どうして竹下氏の成約率は異常に高いのか？




みんなより有利でお得な提案をするからではありません。

竹下氏がする提案はみんなと同じです。

また特殊なセールストークをするわけでもありません。

特別なのは・・・

お笑いと家の購入の話と全く同じで



価値観を満たすこと。






竹下氏はお客様の価値観を的確に掴み、それを満たす提案をし続けています。


お笑いと家の話と全く同じように、価値観を満たせばお客様は満足しながら、自ら価値観を満たす提案を選びます。


つまり契約に至り、成約率がアップします。




ではどうやってお客様の価値観を掴めばいいのか？




竹下氏の武器は、雑談・世間話です。


普通、雑談・世間話は場を和ますことが目的です。

一方、竹下氏の場合はお客様の価値観を掴む武器なのです。


例えば・・・


ある家に竹下氏が訪問すると、スーツをべろべろ舐めてくるワンちゃんがいたそうです。

お客様がとても可愛がっている様子だったので、犬の世間話を続けたのです。



・名前は？

・オスかメスか

・どんな性格か？

・何が好きか？

・どんな事ができるのか？

・どんな食べ物が好きか？





とても長く雑談を続けたといいます。

そんな雑談の中で犬を飼うきっかけになった話に・・・

そのお客様は２人の息子さんが独立した事がきっかけだったことがわかったのです。



そこで今度は息子さんについての雑談・世間話に。


雑談を続けると・・・



息子さんたちへの想いが強く、息子たちには絶対に迷惑を掛けたくない・・・というお客様の価値観を掴んだのです。




その価値観を満たすことで話を進めると・・・介護保険や相続対策など大きな契約に至ったといいます。


いかがですか。


竹下氏がやったのは、うまい売り込みではありません。


やった事の８割いや９割は雑談であり、世間話です。

しかしそこから価値観を掴めば、全く売り込まずに成約率をアップさせることができるのです。


しかも価値観を満たす提案ができれば成約率がアップするだけではなく、契約単価がアップする傾向が非常に強いのです。

大切にしている価値観が満たされるのではあれば、人はお金を惜しみなく払います。


ポイントは雑談・世間話。


「〇〇ちゃんは今何やっている時が一番楽しいの？」

こんな訪問したご家庭の子供にした何気ない雑談・世間話から、学資保険を売ってしまう竹下氏の雑談テクニックも見事です。

こちらのノウハウも現場ですぐに使え、学資保険を高成約率で爆売れされる大きなきっかけとなるでしょう。




もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。



【こちらの記事も参考になります。】


■YouTubeセミナー　【保険営業法人アプローチ】既契約を聞くな、価値観をつかめ！



■Twitterより




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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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