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【保険営業】このアプローチトークで事業承継対策保険が簡単に売れる

2023/02/08
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あなたがあるアプローチトークを使うと、社長が強い興味を示し、事業承継対策についてどんどん質問をしてくる展開をいつも作れたらいかがですか？




簡単に法人保険が預かれるようになり、あなたの法人新規開拓は大きく変わるはず。

「社長、事業承継対策はお済ですか？」と保険営業パーソンから質問しても思ったような展開は望めません。

「またその話！！」「何度も聞いたよ」「それはまた後で」などと断られるだけです。

トップセールスのノウハウを解説します。




■【保険営業】このアプローチトークで事業承継対策保険が簡単に売れる



来店していただいたお客様を満足させるために、おいしいものをしっかり提供する！これが飲食店では常識ではないでしょうか。



一方、ある飲食店は逆なのです。

ほぼ毎日、折角お店に来店いただいたのに、食べることができなくてそのまま帰るお客様がいるのです。

店主はあえて品切れを起こす数しか商品を作りません。

機会損失では？と考えてしまいますが、食べられなかったからこそ次は絶対に食べたいとなり、必ず次の来店に繋がるといいます。

また食べられなかった体験は口コミが起こりやすくなると店主は考えています。

全てのお客様に商品をしっかり提供し満足させるだけが、全てではない事に気づきます。

常識とは逆は時にはビジネスの武器になります。



甲子園に行くような強豪高校の監督は細かい指導を生徒にするのが常識ではないでしょうか。




一方、ある高校の監督はそれとは全く逆なのです。

「ああしろ」「こうしろ」とは一切生徒には言いません。

どんな練習をどのくらいして、どんなフォームで打ったり投げたりするかなどほぼ全てを生徒に決めさせるのです。

髪型や練習する時の服装も生徒が決定します。

坊主頭ではなく長髪、野球の練習と言えば練習用ユニフォームが定番ですが、そのチームはトレーニングウエアで行います。

試合もほとんどノーサインで自由に選手にやらせるそうです。

常識とは全く逆で、このチームは結果を出しています。

時には逆を考えてみる事も大事だと実感できます。




これらの話は保険営業に通じます。






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法人新規開拓が思ったように進まない・・・



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社長にアプローチしてもすぐに断わられてしまう・・・



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いい情報を提供して既契約より有利な提案をしても契約が決まらない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした竹下氏は、法人新規開拓のスペシャリスト。


時代や社会の変化に左右されることなしにずっと法人新規開拓を成功に導きます。



竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。








どうやって竹下氏は難しいと言われる法人新規開拓を成功に導いているのか？




飲食店と高校野球の話と全く同じで


竹下氏の法人開拓は

「逆」がキーワード。

多くの保険営業パーソン、常識とは「逆」で成功を続けているのです。



竹下氏は何が逆なのか？





質問です。





普通はアプローチで社長にいい質問をして法人開拓そして会話の突破口を見つけようとします。

一方竹下氏は社長から「質問される」のです。

アプローチで社長から「質問される」場面を想像してみてください。

話は確実に前に進み、大きく契約に近づけることができるはずです。



では社長から質問されるにはどうすればいいのか？




もちろん黙っていたら、社長は質問しません。



竹下氏がアプローチでするのは雑談です。





よく社長とするのは日経平均の雑談です。

ニュースや新聞、ネットなどで頻繁に報道される内容です。

これに全く興味を示さない社長はいませんから、比較的容易に雑談は成立します。



雑談をしながら、バブルう崩壊やリーマンショックの頃と比べると、近年は日経平均が高い傾向にある事を社長と共有するのです。




共有するというと難しく聞こえるかもしれませんが


「バブル崩壊後やリーマンショックの後に比べると、最近の日経平均は高いですよね～」

などと投げ掛ければ、社長から簡単に同意を得られるでしょう。


こんな事が共有できたら、竹下氏はこんな投げ掛けをします。



「株価が上がるのは、実は社長の会社にも関係してくるのですよ！！」





「えっ！！」

「うちは株式を上場しているわけでもないのにどういう事？？」


こんな反応がほとんどの社長から返って来るそうです。

まさにこれが質問。

質問されたら、答えるだけです。




「非上場であっても株価が高くなることがあって、それに関して対策をしているか、していないかで大きな差がつくのですよ」





こんな投げ掛けに再度社長は質問するケースがほとんど。

「その対策って何？」

「株価が上がるってどういう事？」


ここまでくれば、この後の展開は説明するまでもありません。

事業継承や相続対策の話にスムーズに繋がるわけです。


結局、伝えることは事業承継対策や相続対策の必要性です。


それを

「対策はお済ですか？」と保険営業パーソンが質問するか


それとも

社長から質問させる展開を人為的に作るか


結果は大きな大きな差がつくわけです。


常識、みんなとは「逆」はアプローチを成功させるキーワードになるわけです。


これだけではなく、竹下氏の法人開拓は「逆」の連続。


例えば・・・


初回訪問は社長が留守の時に行くとか、

見積持参の許可をもらうのではなく社長に依頼させるとか、

情報をしっかり伝えるのではなく、情報を止めるなど。




もっと詳しくはこちらをお読みください。

【こちらの記事も参考になります。】


■YouTubeセミナー　奇跡の法人初回訪問ノウハウ 180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ




竹下氏が「逆」で法人開拓を成功に導くノウハウを語ったインタビュー音声セミナーの冒頭３０分です。





■Twitterより





【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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