保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】このハガキで引き継いだお客様に保険が売れる

2023/02/09
未分類
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引き継いだお客様から確実に新規の保険が預かれたら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は変わると思いませんか？




退職した保険営業パーソンの契約・お客様を引き継ぐというのは保険業界では珍しいことではありません。

ご挨拶のハガキや手紙を送って、電話をするというのが一般的なスタイルではないでしょうか。

しかし電話をすると「また辞めたの？」「ちゃんとやってよ」などと文句やクレームを言われてしまい・・・

その先に進めないというケースが多いはず。

場合によって電話をした瞬間にガチャ切りされるなんてもことも珍しくありません。

しかし１枚のハガキでこの状況を大きく変え、新規契約を預かる方法があったのです。

トップセールスのノウハウを解決します。




■【保険営業】このハガキで引き継いだお客様に保険が売れる



よく行くコンビニが店を休んで改装しました。



リニューアルオープン後、どんな風に変わっているのか？期待して店に行くとレジの位置が変わったことはわかりましたが、他は何を変えたのか、全くわかりませんでした。

コンビニに詳しい友人に聞くと・・・おそらくレイアウトを微妙に変えているはずで、この微妙な変化によって売上が変わる事が多いと語っていました。

素人にはわからない小さな変化が、店の収益を改善させるわけです。

小さな変化って大事ですね。



飲食店がある事をするようにしてから売上がアップしたそうです。




値下げをしたわけでも新しいメニューを開発したわけでもありません。

広告を出してもいません。

やったことはＳＮＳやブログで提供しているメニューに使われる素材をどこから仕入れているかを明記しただけです。

ハンバーグと表記するだけではなく

使っている肉はどこの肉をどこから仕入れて・・・卵や玉ねぎはどこのものを使っているかなどをお客様にしっかり伝えるようにしたのです。

加えて調理の方法なども可能な限りアナウンスしたのです。

例えばつみれ汁なら・・・「つみれは●●から仕入れた▽▽魚を一からさばいて作ったものです。」

こんな感じです。

今までと使っている素材ややっている作業は全く変わりません。

しかしそれをお客様にしっかり伝えるかどうか。

小さな変化ですが、これでお客様の反応は変わり売上アップにも繋がるわけです。





これらの話は保険営業に通じます。






3.png

退職した営業パーソンからお客様を引き継ぐことがあるが、そこからはほとんど成果がでない・・・



2.png

新規開拓が思ったように進まない・・・



1.png

見込み客の枯渇による訪問先の減少がとても心配・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした竹下氏は、新規開拓のスペシャリスト。


みんながチャンスと思えない事をチャンスに変えてしまいます。

特に引き継いだお客様から新規の契約を預かるノウハウはピカイチです。



竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。








引き継いだお客様から新規契約を預かるノウハウとは？





保険業界では退職した営業パーソンのお客様、契約を引き継ぐことは日常茶飯事。

こんなお客様にはまず新しい担当の挨拶状のハガキや手紙を送ってから、電話をしてアポを取って訪問するというスタイルが一般的では。

しかし

ハガキや手紙を送って電話をすると



「また辞めたの？」

「もう保険の売り込みは結構」

「保険はやめます」




などと言われてしまう事が多くないですか？


場合によっては電話を即切られてしまうことも・・・


アポはなかなか取れない、新規契約は夢のまた夢と考えている保険営業パーソンが多いに違いありません。

一方、竹下氏はこんな状況を新規契約のチャンスに変える方法を確立しています。


成功のポイントはハガキに書く文章。


しかし大きく変える必要はありません。


コンビニと飲食店の話と全く同じで「小さな小さな変化」を起こせばいいだけです。



ハガキの文章をどう変えればいいのか？





一言で表現すれば、主語を変えればいいだけです。





多くの保険営業パーソンが担当挨拶のハガキ・手紙で書く文章の主語は「私」です。

つまり一人称です。

「私が新しい担当者です。私はしっかりフォローします。私は一生懸命やりますのでよろしくお願いいたします。」

かなり乱暴な表現かもしれませんが、要約すればこんなハガキを出してしまいます。


これではお客様の反応がよくないのも当然だと竹下氏は語ります。


竹下氏はハガキの文章の主語を二人称にするのです。


「▽▽様とはもう●年〇月のお付き合いとなります。長い間ありがとうございます。前担当者は～～の理由で退職いたしましたが、最後まで▽▽さんの事を気に掛けて、▽▽さんに退職の挨拶ができないのが、とても心残りだと申しておりました・・・」





こんな感じです。


２つの文章の違いを実感していただけましたか？


自分・私・保険営業パーソンを主語にするか、それともお客様を主語にした文章を書くかで

お客様の感情は大きく変わるのです。

お客様を主語にしたハガキを出してアポがどんどん取れて、

ナント引き継いだお客様の３割から新規契約を預かれたこともあるそうです。


引き継いだお客様に電話をして即切りされるか、それとも新規契約が預かれるかは

主語を変えるだけ、すなわち小さな変化を起こす方法を知っているか知らないかだけです。



竹下氏はこんな小さな変化を起こして長い間成果を出し続けています。


インタビューで教えていただいた中で特に印象に残っているものは・・・


・たった２回で法人契約が決まってしまう秘密

・社長との面談でこのメモを取れば契約は簡単に預かれる

・初回訪問の冒頭１８０秒をこう変えれば法人開拓はすべては変わる

・トップセールスパーソンは情報を止めるのが上手い

・社長から社長の紹介を入手できるタイムスリップ話法とは？

・会社の受付を１００％突破できた秘策

・遺産分割協議書を切り口に法人開拓を成功させる




もっと詳しくはこちらをお読みください。



【こちらの記事も参考になります。】



■YouTubeセミナー　奇跡の法人初回訪問ノウハウ 180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ



竹下氏へのインタビュー音声の冒頭３０分を聴くことができます。





■Twitterより





【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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