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【保険営業】依頼なしで既契約者からの紹介を10倍に増やすコツ

2023/02/10
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依頼やお願いを全くしなくても既契約者からのどんどん新規見込み客が紹介されるようにようになったら、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか？




紹介は新規契約時を逃したら難しい！

これが保険業界の常識。

しかしこれはあるコツを知らないだけ。

コツを掴めば、紹介の依頼やお願いを一切しなくても既契約者から繰り返し何度も何度も紹介を入手する事は可能なのです。

タイトルに１０倍と書きましたが、これは嘘です。

すいません。

１０倍ではなく、実はもっともっと増やすことが可能なのです。


トップセールスのコツ・ノウハウを解決します。




■【保険営業】依頼なしで既契約者からの紹介を10倍に増やすコツ



おしゃれなバッグを作り、人気の手作り作家さんがいます。



素材はデニムです。

実は破れたり、履かなくなったデニムを再利用してバッグを作っているのです。

最近はバックだけではなくデニムからエプロンを作っていて、こちらも人気。

特別で高価な素材を使わなくてもやり方次第でいい商品が作れる事を実感できます。

再利用って大事だし、時代のキーワードだと思います。



少し前、あるローカル鉄道がテレビで紹介されていました。




年々乗客が減り、資金がなく、古くなった車両を新しいものに入れ替えることができなかったそうです。

苦肉の策でやったのは、他の鉄道会社が使わなくなって鉄道車両を安く買ってきて再利用する事。

しかしこれが意外な効果を生み出します。

古い車両を目当てに、全国から鉄道マニアが集まりだしたのです。

この事を追い風に様々なアイデアを出して、今そのローカル鉄道は復活に向けてがんばっています。

新しいものが全てではありません。

再利用が鉄道を変える大きなきっかけになりつつあります。




これらの話は保険営業に通じます。






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見込み客の紹介が増えない・・・



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紹介を依頼しても「いい人がいたら」と言われ終わってしまう・・・



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思ったように紹介が入手できないから、見込み客の枯渇や訪問先の減少が心配・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした竹下氏は、紹介入手の達人。


特に他の保険営業パーソンとの違いは、新規契約時だけではなく、同じ既契約者から繰り返し何度も紹介を入手するノウハウを確立している事です。




契約から１年後も・・・５年後も・・・さらに１０年経っても紹介をいただけるケースが竹下氏は多いのです。






少し想像してみてください。


あなたには今既契約者が何人いますか？


その１人１人から・・・たった１人ずつでも紹介を入手できたら、あなたの保険営業は激変しませんか？

もしも毎年毎年、既契約者から繰り返し紹介入手ができるようになったら・・・

訪問先がないとか見込み客の枯渇が心配という不安は一瞬で吹き飛んでしまうに違いありません。




竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。








竹下氏はどうやって既契約者から紹介を入手しているのか？




「紹介をしていただけませんか？」

「ぜひ紹介をお願いします！」


この類のトークは一切使用しません。

お願いや依頼は竹下氏はしないのです。



成功の鍵は、手作り作家と鉄道会社の例と同じで


「再利用」


竹下氏は再利用して既契約者から多くの紹介を入手し続けているのです。




何を再利用すれば、紹介は増えるのか？





それはお客様が新規契約時に味わった満足度を再利用するのです。


といっても

「〇〇さんはいい保険を契約しましたね」と伝えてもお客様は満足を思い出しません。


もちろん契約した保険の証券や設計書を見せても結果は同じです。




竹下氏はお客様と出会った、会う事になったきっかけを投げ掛けるのです。





投げ掛けるのが大事なポイント。


「〇〇さんとは、▽▽さんのご紹介で会う事になりましたよね」と保険営業パーソンが言ってしまっては、うまくいく確率はぐんと下がります。



そうではなく「あれ？？〇〇さんとお会いできたのは、どんなきっかけでしたか？」などと質問するのです。






お客様から「わすれたんですか！▽▽さんの紹介じゃないですか！」などと答えた返ってくることがほとんど。



ここから竹下氏はその出会いから面談して契約に至るプロセスを



お客様に語っていただけるように導くのです。





しつこいですが、保険営業パーソンがプロセスを語ってはダメです。


あくまで既契約者のお客様に語っていただき、当時の様子を思い出していただく事が重要です。


これで

契約時に味わった満足も思い出していただけるのです。


満足すれば紹介に繋がることは説明するまでもありません。


この満足度の再利用で竹下氏は、既契約者から何度も何度も繰り返し紹介を入手しています。

今、あなたが抱えている既契約者から１人ずつでも紹介が入手できたら・・・そしてそれが毎年毎年できたら・・・


見込み客や訪問先の心配をすることが一生なくなるとは思いませんか？


あなたは既契約者から紹介を入手するコツを知らなかっただけです。

知らないことで本来なら入手できたはずの紹介を今までたくさん見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな損失を続けなくていいのです。

もっと詳しくはこちらをお読みください。

【こちらの記事も参考になります。】



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竹下氏へのインタビュー音声の冒頭３０分を聴くことができます。





■Twitterより





【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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