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保険営業成功ノウハウ

トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】売れない人はこれを知らない 顧客を1秒でファンにできる名刺。 たった2つフレーズで次回アポに 繋げる名刺交換。

売れない人はこれを知らない
顧客を1秒でファンにできる名刺。
たった2つフレーズで次回アポに
繋げる名刺交換。
 
業績が低迷していた飲食店が
あることをやって売上が劇的に
アップしたという話を先日友人から
聞きました。
 
今以上においしい料理の提供
値下げ
新しいメニューの開発
インスタでの宣伝
 
実はどれも違います。
 
やったことはもっと「前」のこと
なのです。
 
それは掃除。
 
経営者も含めてスタッフ全員で
開店前に店やトイレを徹底的に
毎日掃除したそうです。
 
お店がきれいになったことは
明らかですが、それ以上に
みんなが細かいことに気づく
ようになりお店が変わって
いったといいます。
 
 
 
ある世界的なテニスプレーヤーが
飛躍したきっかけとなったのは
 
練習の仕方やボールの打ち方を
変えたことではありません。
 
変えたのはもっともっと「前」。
 
実は食事です。
 
食事を変えたことで体力や
体のキレやスタミナそして
考え方まで変わったそうです。 
 
 
 
これら2つの話は法人保険営業に
通じます。
 
 
 
法人開拓で思い描いた結果が
でない・・・
 
こんな時、多くの保険営業パーソンは
売り方を変えようとします。
 
新しいセールストーク・提案ノウハウ
を求めセミナーなどに参加するわけ
です。
 
もちろん間違いではありませんが
成功者はもっと「前」が違うの
です。
 
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした杉山氏も「前」が
 
みんなと圧倒的に違うのです。
 
特に私が素晴らしい、現場ですぐに
使うべきと思ったノウハウを
今回は2つ紹介します。

 
1つ目は名刺に関してのノウハウ。
 
名前や所属する会社の情報、
電話やメール。
 
これが印刷されているのが
普通の名刺でしょう。
 
杉山氏はもう1つ、普通の人が
入れない情報を印刷しています。
 
受賞歴や実績、資格ではありません。
 
そしてなぜこの情報を入れているか
をお客様に伝えるそうです。
  
これを情報を見て、理由を聞いた
お客様は、杉山氏のファンになって
しまうのです。
 
どんな情報を入れて、お客様に何と
説明しているのか、音声セミナーの
インタビューで詳しく解説いただき
ました。
 
保険や提案を語るはるか「前」に
お客様をファンにさせる名刺術を
あなたは知っていましたか?


2つ目は名刺交換のノウハウ。
 
杉山氏は
 
たった2つのフレーズで自分を
印象づける方法を確立しています。
 
時間にすれば2~3秒程度。 
 
これができれば名刺交換した
相手はあなたが印象に残るはずです。
 
もちろん印象づけて終わりでは
ありません。
 
このノウハウを駆使すると
名刺交換をした相手とアポイントが
格段に取りやすくなるのです。
 
単なる名刺交換と
アポイントに繋がる名刺交換が
ある事をあなたはご存知でしたか?
 
名刺交換をチャンスそしてアポイント
に繋げることが簡単にできたら
 
見込み客の枯渇に怯えることが
果たして起こるでしょうか?
 
少し極端な言い方ですが
見込み客が少なくなったら
名刺交換ができる場に行けば
またチャンスは作れるのですから。
 
 
あなたはこの2つのノウハウ
・・・名刺そして名刺交換の
方法を知らないだけで
 
今まで本来なら獲得することが
できた契約や見込み客の多くを
逃してきてしまったと言える
かもしれません。
 
もうこんな損失をする必要は
ありません。
 
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【法人保険営業】税制が改定されても法人保険が売れる人の戦術。





【法人保険営業】社長から見積をお願いされる話法を ご存知ないですか?

社長から見積をお願いされる話法を
ご存知ないですか?
 
高校野球で評価の高い好投手
との対戦。
 
普通ならどうにかして打とうと
考えるはずです。
 
一方で好投手を予選で攻略して
甲子園を決めたあるチームは
 
「発想」が違います。
 
いきなりヒットやホームランを
狙うのではなく
 
彼らは5回までに相手投手に
80球投げさせることを目標に
したのです。
 
早打ちしないで、ボール球を見逃し、
決め球はできるだけファウルする・・・
 
これらで投球数が多くなった
相手投手は試合後半で疲れ、
本来の投球ができずに
 
このチームは得点を奪い、
試合に勝つことができました。
 
「発想」を変えることは重要です。
 
 
 
自動販売機の飲み物の売上を
アップさせた経営者の話を
聞いたことがあります。
 
自販機の売上を上げるというと
値下げや他にはない商品を売る
という思考が一般的でしょう。
 
しかしこの経営者の「発想」は
違います。
 
どうしたら売れるかではなく
 
どうしたら自販機の前で立ち
止まってもらえるかを考えた
のです。
 
立ち止まってもらう1つの
手段が
 
自販機のそばに灰皿の設置
すること。
 
タバコを吸える場所は
少なくなってきていて
灰皿も減っているので
こうしたそうです。
 
立ち止まりタバコを吸いながら
自販機を利用してくれる人が増え
売上がアップしたといいます。

売ろうとするか
立ち止まらせようとするか
 
やはり「発想」は大切です。
 
 
 
これら2つの話は法人保険営業に
通じます
 
 
 
バレンタインショックの後
思ったように法人契約が獲れない・・・
 
こんな悩みを抱えていませんか?
 
 
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした竹下氏は
 
大きな変化の影響を全く受けずに
法人保険をコンスタントに売り
続けています。
 
成功の大きな要因の1つは
 
「発想」。
 
みんなと「発想」が違うのです。
 
普通の保険営業パーソンと圧倒的に
違う点を今回は2つ挙げます。
 
1つ目は質問。
 
ほとんどの保険営業パーソンは
社長にどんな質問をすれば
初回面談やアプローチなどが
スムーズに進むか考えるはずです。
 
しかし竹下氏の「発想」は違います。
 
いい質問をしてがんばって売ろう
ではなく
 
社長からどんどん質問されるには
どうすればいいかを考え実践し
成果に繋げています。
 
少し想像してみてください。
 
法人新規開拓で
あなたが質問しなくても
社長がどんどん質問してきたら
 
すぐに断られるとか売れない
ということが果たして起こる
でしょうか?
 
実はこんな展開を作ることは
難しくありません。
 
やり方を知っているか知らないか
だけの差なのです。
 
音声セミナーのインタビューで
そのやり方を詳しく語って
いただきました。
 
2つ目は見積。
 
「次回、見積をお持ちしてよろしい
でしょうか?」
 
普通はこうでしょう。
 
一方、竹下氏は絶対にこう言いません。
 
「発想」が違います。
 
がんばって見積の持って行く許可を
もらう発想ではなく
 
社長から見積をお願いされる展開を
作るという「発想」。
 
実はこの展開を作ることは決して
難しいことではありません。
 
「ある話法」を知っているか
知らないかだけなのです。
 
社長自らが見積が欲しいと言う
場面を思い浮かべてください。
 
次の訪問で予約場合によっては
契約になってしまうことも全く
不思議ではないと思いませんか?
 
詳しいノウハウは音声のインタビュー
で一から竹下氏に解説いただきました。
 
 
社長からどんどん質問される
見積を社長から依頼される
 
これらのノウハウを知らないことで
本来なら契約に至ったチャンスを
あなたはいくつも逃してきてしまった
と言っていいかもしれません。
 
もうこんな損をする必要は
ないのです。
  
 
 
単に音声を買うのではなく
トップセールスパーソンの
経験を買う!
 
今回紹介する音声セミナーを
買う大きな意味をこう考えて
います。
 
成功者は自分のノウハウを確立する
までに気の遠くなるようなトライ&
エラーを重ねてきています。
 
あなたも全く同じような経験をする
こともいいのですが
 
音声セミナーを聴くことで
この部分の経験を飛ばすことが
できるのです。
 
飛ばす・・・成功までの時間が
短縮されるということです。
 
経験を買う、いや時間を買うと表現
していいかもしれません。
 
ソフトバンクの孫さんも
0から事業を始めることよりも
既にある事業をする会社を買収する
ケースが圧倒的に多いはずです。
 
会社を買うというよりも
実績・経験を買っていると言って
いいのではないでしょうか。
 
保険営業も同じです。
 
今、成功者・トップセールスの
経験を学ばなければ、
 
あなたは彼らと同じ失敗をして
時間を浪費することになりかね
ません。
 
音声ではなく
彼らの経験と実績にほんの少し
投資をしませんか?
 
 
社長から質問されるノウハウ
社長から見積を依頼されるノウハウ
 
音声セミナーで勉強できるこの2つが
あなたのスキルになれば
 
あなたは必要以上にがんばる必要が
なくなると言えるでしょう。
 
質問されたらそれに答えるだけで
いいし
 
見積を依頼されれば、見積を持って
行くだけでよくなるからです。
 
高度で難解なノウハウでは
ありません。
 
やり方を勉強しているかどうか
だけです。
 
あなたはこれらのノウハウを
知らないことで
 
本来であれば契約者にできた
法人を見過ごしてきてしまった
と言っていいかもしれません。
  
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【保険営業医療マーケット開拓】えっ知らないの?看護師不足を こう語るとドクターマーケットの 新規開拓が簡単にできます

えっ知らないの?看護師不足を
こう語るとドクターマーケットの
新規開拓が簡単にできます
  
リフォーム会社の経営者から
相談を受けたことがありました。
 
ネットやチラシの反応率が下がって
新規の顧客が獲得しにくくなって
いるとのこと。
 
ネットやチラシを見てみると
「安くて良心的なサービスの
リフォームはいかがですか!」
という切り口だったのです。
 
もちろんこれはこれで間違いでは
ありませんが
 
私は全く別に「問題」を切り口に
することを助言しました。
 
例えば・・・親の空き家「問題」を
抱えている人は私の周りに
結構います。
 
こんな方にこの「問題」を解決
することでアプローチするのは
どうでしょうか。
 
家を壊して更地にして売る
賃貸住宅にする
家を売る
 
など解決策はいろいろ考えられますが
賃貸したり、売る場合
リフォームしてからというケースが
出てくると予想できます。
 
仮に空き家に関してはビジネスに
ならなくても相談をしてくる世代は
ある程度の高い年齢層でしょうから
 
相談者に対してもバリアフリー
などのリフォームを売るチャンスが
広がると考えられます。
 
いずれにしてもただ商品やサービスを
アピールするだけではなく
 
顧客が抱える「問題」でアプローチ
することで突破口が見えてくると
私は考えます。
 
 
 
ハワイのホテルやコンドミニアムを
1週間単位で所有できる権利・・・
「タイムシェア」を販売する会社の
CMを見ました。
 
タイムシェアはいいですよ!
今がお買い得ですよ!
 
こんな切り口のアピールが
一般的ですが
この会社のCMはまるで違いました。
 
「荷物預かりサービス」
 
ハワイリピーターで日本からハワイに
行くたびに大きな荷物を運ぶのは
大変、面倒だと考える人のために
 
有料で荷物を長期間預かるサービスを
宣伝しているのです。

ハワイリピーターが抱える「問題」
が切り口と言えるのではないでしょうか。
 
荷物を預けるハワイリピーターは
確実にタイムシェアの見込み客に
なるはずです。
 
数百万円もするタイムシェアを
いきなり売り込むよりも

まず荷物の「問題」の解決を
提案してその後販売に繋げる
戦術の方が
 
成果が期待できると私は
予測します。
 
  
これら2つの話はドクターマーケット
の新規開拓に通じます。
 
 
病院を訪問すると話をする前に
すぐに断られてしまう・・・
 
ドクターはたくさんの契約に加入
していて、優秀な営業パーソンが
担当している場合が多く、付け入る隙が
見つからない・・・
 
こんな悩みを抱えていませんか?
 
 
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした鈴木氏は
 
長年ドクターマーケットを開拓
し続ける日本代表するトップ
セールスパーソンです。
 
といっても特別な提案をしたり
特別なセールストークを駆使して
契約を獲得しているわけでは
ありません。
 
提案もセールストークも
みんなと変わりません。
特別ではないのです。
 
特別なのは
 
アプローチ。
 
保険またはそれに如何にも
繋がりそうな話題でアプローチする
ことはありません。
 
ドクターの「問題」が切り口なの
です。
 
例えば看護師の不足の「問題」。
 
この「問題」を抱えている病院は
少なくありません。
 
というよりもほとんどすべての
病院・ドクターがこの「問題」に
頭を抱えていると言ってもいいかも
しれません。
 
鈴木氏はこれを切り口にしています。
 
この「問題」を切り口にして
解決策を提案して
 
最後の最後に保険契約を導く
ノウハウを確立しているわけです。
 
何をどうすればいいのか?
 
アプローチトークから解決策の
提案そして保険契約の導き方まで
 
音声セミナーのインタビューで
詳しく解説されています。
 
 
 
スタッフ・人材教育。
 
これもほとんどのドクター・病院が
抱える「問題」と言っていいはずです。
 
この「問題」を切り口にアプローチ
して契約を獲得するノウハウも
 
インタビューで詳しく語られて
います。
 
こちらも注目です。
 
保険でアプローチ、保険を売ろう
とするから
 
既契約や担当する保険営業パーソン
と比較されていまい、断られて
しまうのではないでしょうか。
 
「問題」を切り口にすれば
全く別の展開を作ることができるに
違いありません。
 
「保険は結構です」と断るケースは
多いですが
 
「問題解決は嫌いです」とか
「問題は放置に限ります」という
 
ドクターはまずいないからです。
 
つまり現在よりも格段に断られにくく
なると予想できます。
 
訪問できる病院も劇的に増えるとは
思いませんか?
 
保険を売ろうとするから訪問先が
狭まるのです。
 
問題を抱える病院ならあなたのすぐ
傍にたくさんあるからです。
 
決して難解で高度なノウハウでは
ありません。
 
やり方を知っているか知らないだけ
なのです。
 
あなたはこのノウハウ・アプローチを
知らないだけで
 
本来なら手にできていたドクターの
契約をいくつもいくつも逃してきて
しまったと言っていいかもしれません。
 
もう大きな大きな資源性のある
ドクターマーケットの契約をみすみす
見過ごす損をする必要はありません。
 
 
 
単に音声を買うのではなく
トップセールスパーソンの
経験を買う!
 
今回紹介する音声セミナーの買う
大きな意味をこう考えています。
 
成功者は自分のノウハウを確立する
までに気の遠くなるようなトライ&
エラーを重ねてきています。
 
あなたも全く同じような経験をする
こともいいのですが
 
音声セミナーを聴くことで
この部分の経験を飛ばすことが
できるのです。
 
飛ばす・・・成功までの時間が
短縮されるということです。
 
経験を買う、いや時間を買うと表現
していいかもしれません。
 
ソフトバンクの孫さんも
0から事業を始めることよりも
既にある事業をする会社を買収する
ケースが圧倒的に多いはずです。
 
会社を買うというよりも
実績・経験を買っていると言って
いいのではないでしょうか。
 
保険営業も同じです。
 
今、成功者・トップセールスの
経験を学ばなければ、
 
あなたは彼らと同じ失敗をして
時間を浪費することになりかね
ません。
 
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【保険営業】富裕層に面白いくらい売れる提案術

■富裕層に面白いくらい売れる提案術

「朝なかなか起きられない・・」
 
こんな視聴者の悩みに応える番組
を目にしました。
 
あるコメンテーターは朝起きたら
いきなり窓を開けて外の空気を
入れたらどうかとアドバイスして
いました。
 
別の方は起きなければならない
時間よりさらに1~2時間前に
目覚まし時計をセットして、
時間を掛けてゆっくり目を覚ます
ことを助言。
 
一方
コメンテーターのお坊さんは
 
朝だけという「一部分」を変えて
起きようとするのではなく
 
食事や睡眠、運動、寝る前の習慣、
など
 
生活「全体」を変えることを
提案していました。
 
部分最適より全体最適という
ことでしょう。
 
 
この話は保険営業に通じます。

以前インタビューした富裕層を
中心に長年契約を獲得し続ける
トップセールスパーソンの
 
成功の大きな要因の1つは
保険の話をしないことです。
 
保険を語るのではなく
資産について語るのです。
 
朝起きる話と同じで
保険という「一部分」を
語るのではなく
 
資産という「全体」を語り
成果に繋げています。

資産「全体」をコンサルする
ことができれば

その「一部分」ともいえる
保険は自然にコンサルする
流れになります。

部分最適ではなく全体最適で
契約を獲り続けていると言って
いいでしょう。
 
自宅に近くにある全国チェーンの
家電量販店は
 
以前は家電が安いことばかりを
宣伝していたと記憶しています。
 
しかし今は、家を売ることや
リフォームに力を入れていると
感じます。
 
家が新しくなれば・・・
そこに置く家電も新しいものが
欲しくなるということではない
でしょうか。
 
これも部分最適ではなく
全体最適の例と言えるはずです。
 
あなたはまだ保険だけを
提案し続けますか?
 
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いい提案をしてクロージングしても
お客様からいい返事がもらえない
「検討します」と言われ契約にならない
 
だからクロージングがストレス!
 
こんな悩みを抱えていませんか?

実は「ある方法でプレゼン」する
だけで契約になってしまうノウハウ
 
つまりクロージングをしなくても
結果が出る方法があるのです。
 
多くの人はこのやり方を
知らないから
 
思ったような結果が出せないと
感じます。

詳しくは無料音声セミナーで
解説されています。

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